En los últimos años, el sector de las asesorías en España ha experimentado un preocupante estancamiento. Esta situación, marcada por una creciente competencia y la rápida evolución de las expectativas de los clientes, ha puesto de manifiesto la necesidad imperiosa de adoptar estrategias innovadoras tanto para la adquisición de nuevos clientes como para la fidelización de los ya existentes.
De hecho, según datos del INE de 2021, el 96% de las asesorías tienen menos de 10 trabajadores y el 4% restante acumula el 46% de la facturación total de este sector. Esta situación, marcada por una creciente competencia y la rápida evolución de las expectativas de los clientes, ha puesto de manifiesto la necesidad imperiosa de adoptar estrategias innovadoras tanto para la adquisición de nuevos clientes como para la fidelización de los ya existentes.
¿Qué haces para adquirir nuevos clientes y fidelizar a los ya existentes? A esta pregunta son muchas las veces que nos encontramos con un silencio. Este post está pensado como una guía esencial, un conjunto de pilares sobre los que edificar y ejecutar estrategias eficaces adaptadas a tu despacho.
ÍNDICE
Pasos a seguir en tu asesoría
Como asesor, el punto de partida es siempre el problema del cliente. Con eso no solo me refiero a cuestiones fiscales, laborales o contables. Se trata de una cuestión mucho más profunda y personalizada. De hecho, la clave reside en la interacción: cuanto más interactúes, más sólida será la relación con tu despacho. Y es que, tanto la adquisición como la retención de clientes dependen enormemente de cómo respondas a sus problemas específicos. Si ofreces soluciones claras y efectivas a sus dilemas, te elegirán como su asesor de confianza.
Además, es crucial posicionarte allí donde los clientes potenciales buscan asesoramiento. No solo se trata de estar presente, sino de ser percibido como una fuente de soluciones fiable y experta.
Por otra parte, otro aspecto fundamental es comprender las razones detrás de la pérdida de clientes. Analizar el número de clientes que se van y, lo que es más importante, el porqué de su partida, es esencial. ¿Es por insatisfacción con los servicios prestados, una desalineación de valores, la atracción de la competencia, o una mala experiencia como una llamada no atendida? Comprender estas razones te proporcionará una visión invaluable para mejorar y adaptar tus estrategias.
Datos importantes de la situación de las asesorías en España. Fuente: INE 2021 a través de Eduard Banqué en Linkedin
Adquisición de un nuevos clientes
La adquisición de nuevos clientes es un aspecto crucial en el crecimiento de cualquier asesoría. Pero, ¿por dónde empezamos? La respuesta es clara: debes ser visible. La visibilidad es el primer paso para que te conozcan y reconozcan en el mercado. Pero no se trata de ser visible para todos, sino de dirigirte al público objetivo adecuado. Definir qué tipo de clientes quieres atraer y qué servicios específicos puedes ofrecerles es fundamental. Aquí, la especialización juega un papel crítico. Por ejemplo, si eliges especializarte en el sector farmacéutico, donde la competencia puede ser menor, puedes destacar por tu experiencia y casos de éxito con clientes específicos de esa industria.
Una vez que tienes una idea clara de tu mercado objetivo y tu especialización, es hora de posicionarte y asegurarte de que te vean. Tienes que existir en el radar de tus potenciales clientes. Esto implica no solo ser visible, sino también ser interesante. Para lograr esto, puedes emplear diversas estrategias como impartir formaciones, publicar contenido relevante en redes sociales, y lanzar píldoras informativas en plataformas profesionales como LinkedIn.
Cuando ya has logrado darte a conocer y has captado seguidores, las posibilidades de que te contactes aumentan significativamente. Para ello, es esencial estar accesible. Tener un chat en tu sitio web, un formulario de contacto, un número de teléfono visible y una presencia activa en redes sociales son formas efectivas de facilitar que los potenciales clientes se pongan en contacto contigo.
Finalmente, llega el momento mágico: tras verte, seguirte y contactarte, realizas un presupuesto, que es aceptado y finalmente cobras por tus servicios. Este es el ciclo completo de adquisición de un nuevo cliente: desde ser un desconocido hasta convertirte en su asesor de confianza.
Fidelización de clientes ya existentes
En la gestión de una asesoría, es crucial no solo enfocarse en la adquisición de nuevos clientes, sino también en la fidelización y optimización de los clientes existentes. ¿Tienes un plan para fidelizar a esos clientes que ya están en tu cartera, que recurren a tus servicios de forma periódica para renta o consultas esporádicas?
Una de las áreas críticas en la fidelización es abordar el problema de la visibilidad del trabajo que realizas. Tus clientes deben entender el valor y el esfuerzo detrás de cada servicio que ofreces, que va mucho más allá de simplemente realizar una declaración de renta. Es vital que reconozcan el trabajo que implica mantenerse actualizado en la normativa y cómo esto beneficia directamente a su negocio.
En este sentido, un aspecto que muchas asesorías pasan por alto es el análisis de la contratación recurrente. Es esencial preguntarse: ¿Está compensando adecuadamente el cliente el tiempo y los recursos que inviertes con tus asesores? Los datos a menudo revelan que no es así: la cifra de negocio de la asesoría está disminuyendo mientras que la carga de trabajo del personal aumenta.
Cuando logras que tus clientes no solo te vean y te contraten, sino también que te valoren más y te sean leales, se traduce en un incremento de los ingresos con un menor coste, lo que equivale a mayores beneficios. Por el contrario, si no se implementan estrategias de fidelización y optimización, incluso podrías enfrentar la pérdida de clientes, lo que lleva a menores ingresos, costos fijos constantes y, en última instancia, una disminución en la rentabilidad.
Por tanto, en el equilibrio de adquirir nuevos clientes y fidelizar a los existentes, reside la clave para impulsar el crecimiento sostenible y la rentabilidad en tu asesoría.
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La tecnología como pilar en la adquisición y fidelización de clientes: el rol de Sage Despachos Connected
En la era actual, donde la digitalización se ha convertido en una necesidad más que en una opción, el papel de la tecnología en la adquisición y fidelización de clientes es más crucial que nunca para las asesorías. La adopción de herramientas tecnológicas avanzadas no solo mejora la eficiencia operativa, sino que también potencia la percepción de tu despacho como una entidad moderna y proactiva.
La primera impresión cuenta mucho en el mundo digital. Las plataformas tecnológicas permiten una presentación más profesional y accesible de tus servicios. Herramientas como Sage Despachos Connected, un software específicamente diseñado para asesorías y despachos profesionales, pueden transformar cómo interactúas con tus potenciales clientes. Desde ofrecer una interfaz intuitiva en tu página web hasta facilitar procesos de consultas y presupuestos en línea, la tecnología abre un nuevo mundo de posibilidades para atraer clientes.
Por otra parte, como ya hemos mencionado, la fidelización de clientes va más allá de proporcionar un buen servicio; se trata de crear una experiencia fluida y satisfactoria. Con Sage Despachos Connected, puedes automatizar y optimizar diversos procesos, desde la gestión documental hasta la contabilidad y la presentación de informes. Esta herramienta no solo aumenta la eficiencia interna, sino que también mejora la experiencia del cliente. Al ofrecer acceso en línea a documentos, informes personalizados y comunicación directa, refuerzas la confianza y la satisfacción del cliente, elementos clave para su retención a largo plazo.
La situación de estancamiento de las asesorías españolas está creando un clima de malestar dentro del sector que se va forjando a medida que pasa el tiempo. La adopción de nuevas tecnologías se ha posicionado como una estrategia clave para cambiar este panorama. ¿Quieres más información? ¡Rellena el formulario y atendemos de forma personalizada!
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