El análisis de datos se ha posicionado como una de las bases del éxito actual en cualquier organización. Y es que estudiar en profundidad la información que llega continuamente al software empresarial aporta unos conocimientos sin precedentes sobre los clientes, los procesos, la competencia y el mercado. Las herramientas que se encargan de convertir los datos en conocimiento reciben el nombre de Business Intelligence o Inteligencia de negocio.
Aunque el análisis avanzado se puede aplicar a cualquier área de la compañía, en el artículo de hoy vamos a ver cómo afecta al departamento comercial. En este sentido, los equipos de ventas que ya han implantado soluciones de BI han logrado obtener beneficios como mejorar el tiempo de comercialización, los ingresos y los beneficios. Todo ello gracias a un cuadro de mando de ventas que permite controlar los indicadores clave de tu negocio, también conocidos como KPIs.
¿Qué es un cuadro de mando de ventas y cuáles son sus beneficios?
El cuadro de mando comercial es una herramienta clave para la gestión de las ventas de una compañía. Su función es conseguir un flujo de ventas eficiente y óptimo, así como ofrecer una visión integral de lo que sucede en la compañía para que el director general pueda tomar mejores decisiones. De esta forma podrás analizar datos como la cartera de clientes, el catálogo de productos y servicios y el número de visitas, entre otras. Todo ello incluyendo aquellos indicadores, KPIs, que necesitas medir en cada momento.
El cuadro de mando de ventas de Power BI conectado a Sage 200 permite:
Establecer objetivos de manera más detallada
Los datos demográficos, los historiales de compra, la actividad en redes sociales… son algunos de los datos que proporciona el cuadro de mando de ventas y que permiten identificar a los clientes potenciales, así como encontrar mejores opciones para ventas adicionales y cruzadas. Podrás segmentar el mercado de un modo más eficaz gracias a conocimientos más extensos y profundos sobre los clientes; mejorarás los beneficios gracias a la toma de decisiones más específicas sobre las ventas cruzadas y las ventas adicionales; y podrás mezclar diferentes fuentes de datos para aprovechar la información sobre los clientes.
Interactúa de una manera más personal
El cuadro de mando te ayuda a entender mejor lo que buscan los clientes. De esta manera, podrás priorizar acciones, medir el progreso y obtener conocimientos esenciales sobre las necesidades del cliente y posibles ofertas sobre productos. Obtén una ventaja competitiva gracias a la unificación de todos los datos en una sola plataforma y desde cualquier canal de comunicación del cliente. Además, el acceso a los datos puede hacerse desde cualquier dispositivo, lo que permite la flexibilidad a la hora de trabajar y tomar decisiones importantes.
Transforma los datos del CRM en información
Aunque el software de gestión de clientes, CRM, que utilices se encarga de recopilar toda la información, resulta imprescindible contar con herramientas de analítica que te ayuden a entender lo que sucede en tu negocio. El cuadro de mando de Power BI integrado en Sage 200 permite recopilar datos de distintas fuentes para que el análisis y el resultado sean mucho más precisos. Asimismo, obtendrás una visión del comportamiento del cliente en tiempo real y podrás decidir qué productos mostrar, tus ingresos potenciales, el ciclo de ventas, etc.
Gestiona los procesos con más eficacia
Consulta desde una sola pantalla los clientes potenciales, los contactos, las cuentas y las campañas, así como el progreso de tus oportunidades abiertas. Además, empieza a pronosticar los ingresos y centra esfuerzos en las mejores oportunidades. Todo ello con la ventaja de analizar la tasa de conversión con más detalle.
Realiza previsiones más exactas
Dos de las principales causas de previsiones imprecisas y objetivos no cumplidos son: por una parte, una cantidad insuficiente de datos sobre los procesos en desarrollo y, por otro lado, las capacidades analíticas limitadas de las plataformas de CRM. Con el cuadro de mando de ventas podrás analizar todos los datos históricos y actuales para identificar tendencias relevantes y patrones de comportamiento. Esto proporcionará previsiones, referencias y análisis de cuotas más precisas. Además, podrás basar las listas de objetivos de cuentas en las que ya son rentables o en los clientes potenciales más prometedores.
Minimiza los riesgos en las cuentas
Si dispones de más visibilidad sobre tu base de clientes – incluido el riesgo de pérdida de cada cuenta – podrás mantener a los clientes actuales. Y es que podrás personalizar los factores de riesgo e identificar aquellas cuentas que están en peligro antes de que sea demasiado tarde. Con ello reducirás la pérdida de clientes adoptando las medidas necesarias.
Reduce los gastos
El hecho de disponer de conocimientos que comparan las inversiones con las oportunidades permite aprovechar múltiples estrategias de venta básicas sin correr ningún riesgo innecesario. Por ejemplo, asigna y prioriza inversiones comparándolas con las oportunidades que vayan a generar los mejores resultados, rechaza los métodos improductivos y acelera los flujos de trabajo para cerrar una venta.
Impulsa el rendimiento
Cuando dispones de acceso inmediato a las ventas, a las cuotas de o a los datos de los procesos en desarrollo ordenados por comercial puedes saber, en cualquier momento, lo que quieras: identificar las necesidades de desarrollo y formación, detectar rápidamente los métodos ineficaces y cambiarlos, destacar las mejores prácticas y socializarlas y obtener mayor visibilidad sobre “los puntos de bloqueo” en el proceso de ventas.
Optimiza los conjuntos de productos y precios
Toma decisiones mejor informadas y proactivas sobre las tendencias clave en la oferta y la demanda, la estacionalidad y el fin de la vida útil de los productos. Identifica las preferencias del cliente y sus patrones de compra para guiar las estrategias de venta de productos. Además, podrás llevar a cabo análisis de hipótesis y alinear recursos para mejorar la política de precios y costes con el objetivo de obtener mayores beneficios.
Mejora la alineación de ventas y marketing
El cuadro de mando de ventas de Power BI integrado en tu ERP Sage 200 te permite mejorar la segmentación, el establecimiento de objetivos, los programas de fidelidad y las campañas, así como ajustar los precios y las ofertas de productos en diferentes ubicaciones. Logra un análisis ágil de zonas y haz ajustes en función de las necesidades del mercado.
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